Voordelen van B2B-internetmarketing, met de digitale case van Garmin als voorbeeld

Internetmarketing voor de B2B-markt is de laatste tijd in een stroomversnelling geraakt. Wereldwijde promotie mag niet worden verwaarloosd, en daarom worden aanbiedingen van zakelijke diensten, waaronder franchising, steeds gebruikelijker. Dit gebied heeft zijn eigen kenmerken die, wanneer er rekening mee wordt gehouden, zullen leiden tot een aanzienlijke stijging van de verkoop en bijgevolg van de winst. En terwijl B2C klanten marketing vrij uitgebreid is bestudeerd, begint men nu pas te spreken over B2B in het Nederlands segment van het internet.

Auteur: Evgeny Dobrinin, commercieel directeur bij Navicom, de officiële Nederlands distributeur van Garmin, de ontwikkelaar van “slimme” draagbare gadgets.

Fig. 1. Voorbeeld van Garmin franchise banner reclame

Laten we beginnen met de definitie van B2B-marketing zelf. Bedrijfsmodellen voor de verkoop van diensten of goederen aan ondernemers en voor de oprichting van een distributienetwerk. Dealers verkopen op hun beurt goederen en diensten aan particulieren en bedrijven. Met andere woorden, B2B verwijst rechtstreeks naar franchiseaanbiedingen. En met de juiste aanpak is het mogelijk om op dit gebied goede resultaten te boeken.

Opties voor de promotie van het B2B-segment op internet

Er zijn tal van mogelijkheden om dit gebied te ontwikkelen. Hulpmiddelen zoals:

– Zoekmachinepromotie door het maken van een eigen website of landingspagina ;

– Contextuele reclame op dezelfde manier gepromote of speciaal ontworpen site, of de hoofdsite van het bedrijf ;

– mailings per e-mail;

– verborgen marketing;

– werken met bloggers op verschillende sites.

Laten we elke optie nader bekijken. Bij het gebruik van SEO-promotie en contextuele reclame beginnen deskundigen met het verzamelen van trefwoorden, die zullen worden gepromoot, bijvoorbeeld “franchise. De meest doeltreffende instrumenten zijn systemen als Google AdWords en Yandex Direct. Zij zijn de eerste plaats om te beginnen als het gaat om contextuele reclame. Als uw bedrijf al populair is, is het de beste oplossing. Maar in het geval van een nieuwe dienst of pioniersbedrijf op de Nederlands markt, ontwikkelt u een lijst van sleutelwoorden die door potentiële kopers van de franchise of dienst zullen worden gebruikt om hun verzoek te beschrijven. Zij kennen de terminologie misschien niet, en er worden synoniemen met eenvoudiger woorden gebruikt.

Mailinglijsten of e-mailmarketing zijn ook een populair promotiemiddel in het B2B-segment van de markt. Het is geen spammailing, en op vrijwillige inschrijving van de gebruiker om informatie per post te ontvangen. Het is belangrijk dat de mailing specifiek en gericht is op de potentiële klant. Dit zal de merkentrouw vergroten en consumenten helpen aan het product te wennen of interesse te wekken voor franchising.

Verborgen marketing is de vermelding van een bedrijf niet in advertenties maar in persoonlijke getuigenissen. Voor deze methode worden persoonlijke blogs, forums en sociale netwerken gebruikt. In dit geval is het relevant om samen te werken met bloggers die op de een of andere manier gerelateerd zijn aan uw aanbod van goederen en diensten. Daardoor is het mogelijk om de aandacht van het doelpubliek te trekken voor de franchise- of bedrijfsproducten door hen namens de mensen die ze gebruiken te vertellen over de voordelen van samenwerking met uw merk. De praktijk wijst uit dat verborgen marketing in de toekomst een van de belangrijkste manieren van promotie zal worden, omdat er veel openlijke reclame is en die soms ontmoedigt om te kopen.

Fig. 2. Assortiment Garmin-toestellen op de landingspagina

Kenmerken van internet marketing voor B2B:

• Groot budget voor contextuele reclame. Dit vertaalt zich in een hoog doorklikpercentage, aangezien B2B-klanten doorgaans op meerdere advertenties klikken en daartussen de hoogste bieder kiezen.

• SEO kan vaak helemaal worden vermeden. Als het gaat om de verkoop van producten en diensten in het business-to-business-segment, gaan kleine bedrijven vaak meteen naar pagina 2 of 3 van de zoekresultaten bij het zoeken naar een aanbod. Zij geloven dat merken met te dure diensten aan het front staan.

• De nadruk moet liggen op inhoud, webinars en mailings.

• Het is niet de hoeveelheid of het bereik van de advertentie die belangrijk is, maar de kwaliteit van de advertentie. U moet ernaar streven de loyaliteit van elke klant te vergroten en de geloofwaardigheid van het merk te verbeteren door getuigenissen te tonen en een gebruiksvriendelijke website te hebben.

Een geslaagd voorbeeld van de digitale koffer van Garmin

Navicom, de exclusieve vertegenwoordiger van Garmin in de Nederlands Federatie, ontwikkelde een landingspagina voor internetpromotie Fig. 3 . 3 . Het doel van de creatie van de webpagina was het aantal verzoeken om samenwerking van potentiële partners te verhogen en de verkoop van de franchise te doen toenemen.

Fig. 3 Startpagina voor partners.

Drie segmenten die op de pagina worden beschreven, zijn door de ontwikkelaars van de pagina gecreëerd om aan de doelstellingen te voldoen, namelijk Geautoriseerde partner, Premium partner, Exclusieve partner Fig. 4

Fig. 4. Beschrijving van de samenwerkingsmogelijkheden op de pagina voor Garmin-franchisenemers

Zodra de drie segmenten waren geïdentificeerd, werden voor elk ervan trefwoorden gekozen voor zoekmachines en opgenomen in de contextuele reclame Fig.5 . Ook lanceerden de ontwikkelaars van marketingcampagnes retargeting door bezoekers van de pagina, en organiseerden zij de mogelijkheid om vanaf de pagina e-mailberichten naar abonnees te sturen. Vervolgens werden de advertenties geanalyseerd, en de verzoeken die geen leads opleverden werden afgekapt, en in plaats daarvan werden nieuwe toegevoegd. de aanwijzingen zoals dropshipping, dealerschap, enz. werden behandeld.d. Figs.6 .

Fig.5 Voorbeeld van een Garmin-banneradvertentie met een partneraanbod

Fig. 6 Beschrijving van de samenwerkingsmogelijkheden op de pagina voor Garmin-franchisenemers

Het bedrijf hanteert ook verschillende strategieën om beslissers aan te trekken, zoals het maken van merkambassadeurs en het uitlenen van apparaten om te testen. Voor dit doel is er een pagina, die bedoeld is om aanvragen te verzamelen voor het openen van een franchisewinkel Garmin door middel van een goed doordachte reclamecampagne, gericht op regionale ondernemers, die op zoek zijn naar winstgevende investeringsbronnen Fig.7 .

Vervolgens werd gestart met trefwoordreclame voor Garmin franchise in de belangrijkste zoekmachines. Voor reclamecampagne marketing afdeling van Navicom bereid speciaal geselecteerde verzoeken, die zijn het meest populair onder doelgroep biedt.

Op de website wordt veel aandacht besteed aan de voordelen van samenwerking in het kader van de franchise voor ondernemers. Deze omvatten het recht om het handelsmerk te gebruiken, de ontwikkeling van een ontwerp voor een verkoopsite, een persoonlijke manager, een comfortabele return on investment, gratis opleiding, een garantie van beschikbaarheid van het hele assortiment, magazijnbescherming.

Fig.7 USP op de pagina voor potentiële Garmin-partners

Partners zijn niet alleen aangetrokken dankzij een competente marketingstrategie, maar ook vanwege het aanbod van het high-tech merk Garmin zelf aan franchisenemers, dat op vele punten een winstgevende en veelbelovende mogelijkheid is om een nieuw bedrijf te beginnen. In het handelsaanbod voor dealers op de pagina’s van de site wordt speciale aandacht besteed aan het beschrijven van de voordelen van de Nederlands Garmin-winkels, die in hun uniekheid liggen. Dit zijn in feite de eerste officiële Europese winkels van het legendarische Amerikaanse merk, die in staat zijn alle tradities, garanties en diensten van het merk volledig na te leven. “Voor elke koper bieden we ongeëvenaarde voorwaarden voor aankoop en ondersteuning na verkoop van Garmin-producten”. De indeling van de winkel biedt een ruime verkoopruimte, waar het hele assortiment van het merk vrij verkrijgbaar is – van auto- en scheepsnavigators tot accessoires en de nodige software en cartografie,” – zo klinkt de USP.

Fig. 8. Een voorbeeld van Garmin franchise banner reclame

Als gevolg van het hele pakket maatregelen, waaronder de ontwikkeling van het ontwerp en de structuur van de landingspagina, een competente digitale-promotiestrategie, website-inhoud die verkoopt, heeft de marketingcampagne geresulteerd in enkele tientallen aanvragen voor partnerschappen van potentiële partners en meer dan acht dozijn contracten met een positieve groeidynamiek in volumes van.

Als gevolg van doeltreffende maatregelen op het gebied van de ontwikkeling en de teksten van de landing zelf, alsmede van contextuele reclame op het internet was de reclamecampagne van de franchise Garmin succesvol.

Het belangrijkste resultaat van het creëren van een branding en de bijbehorende digitale campagne moet worden gezien als een verdubbeling van de verzendingen van Garmin-producten en bijgevolg een vergelijkbare stijging van de winst van het bedrijf. Dit geval kan worden beschouwd als een geslaagd voorbeeld van de ontwikkeling van een verkoopkanaal en verkoop door het openen van verkooppunten met behulp van moderne marketinginstrumenten, namelijk internet.