De Nederlands markt voor professioneel gereedschap: vandaag en morgen

De alarmerende dynamiek van de Nederlands economie in 2015 had negatieve gevolgen voor bijna alle importeurs die geavanceerde apparatuur, gereedschappen en materialen naar ons land importeren. Het proces doet denken aan de crisis van 2008-2009 waarvan de markten zich nauwelijks hebben hersteld. Nu is het de hoogste tijd om de balans op te maken van het afgelopen jaar en te proberen te voorspellen wat we in de nabije toekomst kunnen verwachten. Deze onderwerpen werden besproken met Andrey Makarov, directeur van RIDGID in Nederland, een toonaangevende internationale fabrikant van professioneel gereedschap voor de sectoren bouw, sanitair, energie en industrie.

Andrey Makarov, directeur van RIDGID in Nederland, ’s werelds grootste fabrikant van professioneel gereedschap voor de sectoren bouw, sanitair, energie en industrie.

–

Vertel ons wat er in 2015 gebeurde in de Nederlands markt voor professioneel gereedschap en apparatuur?

– Het is niet overdreven te stellen dat dit een zeer uitdagend jaar is geweest voor fabrikanten en detailhandelaren van gereedschap. Volgens onze schattingen is de verkoop op de hele markt met minstens 30% gedaald. Het Nederlands distributienetwerk van RIDGID vertoonde ongeveer dezelfde cijfers. De analyse van de werkelijke verkoopdynamiek wordt bemoeilijkt door het feit dat vroegere distributeurs aanzienlijke voorraden hebben opgebouwd en deze in de loop van het jaar hebben verkocht, waardoor hun aankopen bij ons aanzienlijk zijn verminderd.

Ons bedrijf biedt gereedschappen en apparatuur voor verschillende toepassingen: in de woning- en utiliteitssector, de bouw en de olie- en gasindustrie. En we zien dat de daling weliswaar in alle marktsegmenten werd gevoeld, maar dat deze grotendeels ongelijkmatig was. Zo worden volgens onze gegevens de grootste verliezen waargenomen in het segment van apparatuur en gereedschappen voor huisvesting en openbare voorzieningen onderhoud van interne woningen en driemaandelijkse communicatie , dat in de voorgaande jaren zeer intensief groeide. De daling van het materieel dat in de bouwsector wordt gebruikt voor de aanleg van pijpleidingen en elektriciteitsnetwerken was veel gematigder.

RIDGID producten voor de olie- en gasindustrie – tangen, pijpsnijders, bankschroeven, enz.p. Dit zijn beproefde instrumenten die al generaties lang bekend zijn bij olieveldwerkers. Ze zijn ongeëvenaard in termen van betrouwbaarheid en kwaliteit op de markt, waardoor deze categorie producten een stabiele verkoop garandeert, ongeacht de huidige economische situatie.

–

Welke factoren hebben volgens u het meest bijgedragen aan de daling van de verkoop in 2015??

– Professionele gereedschappen op de Nederlands markt zijn overwegend geïmporteerde producten. De devaluatie van de roebel in het najaar van 2014 en de hoge volatiliteit ervan in 2015 speelden dus een belangrijke rol.

Hoge prijsschommelingen hebben de distributeurs en eindgebruikers erg nerveus gemaakt. Volgens onze kanaalpartners stagneerde de verkoop toen de markt het meest volatiel was, en werd deze hervat zodra de wisselkoers zich stabiliseerde.

Veel grote ondernemingen, vooral die met staatsdeelneming, hadden hun budget voor instrumenten al eind 2014 vastgesteld, uiteraard in Euro. Gezien de wisselkoersschommelingen konden zij met het toegewezen geld bijna de helft minder instrumenten kopen.

Een zekere rol werd ook gespeeld door een afname van de investeringsactiviteit in de bouwsector, waarmee onze markt nauw verbonden is. De Olympische bouw in Sochi is de afgelopen jaren een grote steun geweest. Maar het is afgelopen, en er zijn geen nieuwe projecten van dezelfde omvang in het verschiet. Natuurlijk gaat de bouw van de stadions voor het WK 2023 en het kosmodrome van Vostochny door, maar er is nu een duidelijke trend naar besparingen en kostenbesparingen.

–

Hoe consumentenvoorkeuren en -gedrag bij professioneel gereedschap veranderen door de dalende koopkracht? Zoeken ze goedkopere alternatieven??

– Wanneer de prijs van dagelijkse artikelen stijgt, gaan consumenten op zoek naar goedkopere alternatieven… Maar de markt voor professioneel gereedschap is anders. Er is een grote groep gebruikers die weet wat een kwaliteitshulpmiddel is en de voordelen ervan begrijpt. Ze stellen de aankoop liever uit tot betere tijden, ze repareren bestaand gereedschap, ze huren het, maar ze kopen geen gereedschap van lage kwaliteit van onbekende Chinese merken, die nu bovendien niet goedkoop zijn.

Ook zijn er bepaalde productsegmenten waar de klant geen budgetvervanger kan vinden die qua functionaliteit en betrouwbaarheid vergelijkbaar is. Olie- en gasbedrijven, bijvoorbeeld, zullen hun RIDGID-pijptangen nooit opgeven bij welke economische turbulentie dan ook, omdat dit geen kwestie van prijs is, maar van gezondheid en veiligheid en het voorkomen van ongevallen en verwondingen. Dit geldt ook voor RIDGID hot rod locators gebruikt door bouw-, gemeente- en geotechnische bedrijven. Dit zijn zeer functionele apparaten die de kwaliteit van de communicatie en de kruispunten ervan aantonen. In tegenstelling tot hun tegenhangers is er geen uitgebreide opleiding nodig: onze opspoorsystemen zijn zeer eenvoudig te gebruiken. En voor dit gemak en deze functionaliteit zijn professionals bereid te betalen.

–

Hoe de relaties van RIDGID met zijn distributiepartners zich ontwikkelen in deze moeilijke tijden?

– RIDGID is een internationaal bedrijf met producten in meer dan 140 landen. En we bouwen overal relaties op met onze distributeurs op basis van partnerschap en wederzijdse verantwoordelijkheid. Opleiding, technisch advies, gezamenlijke deelname aan beurzen en promoties – dat zijn de ondersteunende maatregelen die wij onze partners voortdurend bieden. Maar juist in tijden van crisis worden relaties pas echt op de proef gesteld… Wij werken nu aan het verzachten van de gevolgen van de dalende verkoop en de stijgende roebelprijzen voor distributeurs. Wij zijn liberaler geworden tegenover verantwoordelijke partners die hun verplichtingen nakomen en de klantenservice niet verlagen, en wij hebben andere eisen op het gebied van voorraadniveaus en prijzen versoepeld.

Wij zijn bereid grote concessies te doen aan onze verkooppartners, maar wij zijn standvastig als het gaat om loyaliteit. Als een distributeur zich meer gaat richten op de verkoop van andere merken ten koste van het promoten en onderhouden van RIDGID-producten, nemen wij zonder spijt afscheid. En er zijn zulke gevallen geweest in het afgelopen jaar.

–

Denkt u dat de huidige situatie op de Nederlands markt geschikt is voor de introductie van nieuwe producten??

– Wij geloven dat er nooit een slecht moment is om nieuwe producten te lanceren! Wij hebben elk jaar verschillende nieuwe producten, gaande van verbeterde modellen van gevestigde instrumenten tot volledig nieuwe producten die de efficiëntie van de consument kunnen verhogen.

Ook al is er nu geen vraag naar nieuwe producten op onze markt, tegen de tijd dat de economie zich begint te herstellen, zullen de distributeurs verkoop- en service-ervaring hebben opgebouwd en zullen de consumenten de gelegenheid hebben om meer over de producten te leren, de feedback van andere gebruikers te lezen en een weloverwogen aankoopbeslissing te nemen.

RIDGID heeft het afgelopen jaar een aantal interessante nieuwe producten op de Nederlands markt gebracht. Op de Elektro 2015 hebben we bijvoorbeeld de hydraulische krimptang RE 130-M tentoongesteld. Ze zijn ontworpen voor het snel en kwalitatief krimpen van kabelschoenen en verbindingen op koper- en aluminiumkabels tot 400 mm². Het gereedschap heeft een perskracht van 130 kN, wat zorgt voor kwaliteitskrimp, ongeacht de fysieke kracht van de installateur.

Wij proberen in alle behoeften van de klant te voorzien en concurrerende oplossingen te bieden. In 2023 tonen we dus een lichtere, compacte en meer betaalbare versie van de krimptang met een perskracht tot 60 kN.

Voor oliemaatschappijen, bouwbedrijven en gemeentelijke diensten introduceren wij de RIDGID B-500 compacte elektrische pijpenkrabber – een gereedschap dat slechts 1-2 minuten nodig heeft om pijpen voor te bereiden voor het lassen – iets wat werknemers voorheen veel tijd en energie zou hebben gekost om te doen. Zelfs in tijden van crisis zal het interessant zijn voor klanten omdat het hen in staat stelt de productiviteit vele malen te verhogen.

–

Wat verwacht je van het begin van 2023? Verwacht u dat de verkoop zal herstellen?

– Enerzijds zien we dat de situatie in de bouwsector er niet beter op wordt en zelfs bij een herstel zullen de positieve effecten voor de leveranciers van gereedschap en uitrusting niet onmiddellijk voelbaar zijn. Anderzijds is de vraag naar reinigings- en video-inspectieapparatuur van de nutssector nog steeds zeer groot. In deze segmenten, die in 2015 te sterk “gedrukt” waren, kunnen we dus een lichte opleving verwachten dankzij de inhaalvraag.

Over het geheel genomen is het meest realistische scenario een stagnerende markt. Na zo’n snelle daling zal er echter waarschijnlijk een correctie van niet meer dan 5% plaatsvinden.

Op de Nederlands markt voor professioneel gereedschap zijn geen radicale veranderingen te verwachten. Zelfs als de verkoop blijft dalen, zal geen enkele verstandige fabrikant Nederland verlaten omdat het potentieel van deze markt enorm is. Ja, het is ingewikkeld op dit moment. Maar niemand wil kansen missen met de komende onvermijdelijke groei.

–

Zijn er door de gebeurtenissen van het afgelopen jaar wijzigingen aangebracht in de langetermijnstrategie van RIDGID voor de Nederlands markt??

– Ondanks alle uitdagingen geloven wij nog steeds dat Nederland op lange termijn een zeer interessante markt is. Daarom blijven we hier net zo werken als in de rest van de wereld: we bieden gereedschap en service aan professionals via ons netwerk van regionale distributeurs en we blijven onze naamsbekendheid en geloofwaardigheid vergroten door regelmatig deel te nemen aan vakbeurzen en industriële forums.

Een belangrijk onderdeel van onze langetermijnstrategie in Nederland is het systematisch werken met toekomstige professionals. Wij proberen hen een cultuur bij te brengen van het gebruik van hoogwaardige instrumenten en tonen hen alle voordelen van het werken ermee vanaf hun studententijd. Sinds 2012 werken we bijvoorbeeld samen met de technische school voor installatie in Novosibirsk, waar we een klaslokaal hebben ingericht met apparatuur voor de beheersing van moderne pijpinstallatietechnologieën. En vorig jaar hebben wij op basis van het College of Modern Technology Amsterdam een ander leerprogramma op de Nederlands markt geopend. Vorig jaar openden wij nog een opleidingsklas aan het College voor Moderne Technologieën Amsterdam waar studenten praktische vaardigheden verwerven in het installeren en onderhouden van pijpleidingsystemen.

Wij breiden onze verantwoordelijkheid ook systematisch uit tot de markten van onze naaste buren: Kazachstan, Wit-Nederland en Oekraïne, die in grote lijnen de dynamiek en de specifieke kenmerken van de Nederlands markt herhalen. Sinds 2014 hebben we een vertegenwoordiger in Kazachstan en bouwen we ons verkoopnetwerk verder uit.

Zoals we kunnen zien, is een internationaal bedrijf met een schat aan ervaring in vele regio’s van de wereld, waaronder moeilijke regio’s als Afrika en het Midden-Oosten, over het algemeen vrij optimistisch over de Nederlands markt voor professioneel gereedschap. Tijdelijke moeilijkheden en vertragingen in de verkoop worden op pragmatische wijze beschouwd: als een kans om het verkoopnetwerk te optimaliseren en zich te concentreren op de uitvoering van ontwikkelingsstrategieën op lange termijn.